Los grandes transportistas se quedan con los grandes volúmenes y con los clientes más importantes del país. En el otro lado de la moneda, las MiPymes se quedan con clientes más pequeños y en condiciones que no siempre son las más favorables. Este es un planteamiento que muchos podrán cuestionar, apoyar o negar rotundamente, lo cierto es que cada sector empresarial del autotransporte, en la realidad, ya tienen su mercado ganado.
Entonces, ¿así será siempre? depende de la empresa. Esta serie de publicaciones tocarán puntos bien interesantes para enmarcar el contexto de la competencia y al final, el objetivo que perseguimos, es ofrecer una luz en el camino a los transportistas pequeños para que sigan esforzándose, pero ahora de una manera más pensada y enfocada.
El autotransporte atiende a muchas empresas que tienen la necesidad de trasladar sus productos a sus centros de acopio o de consumo, siendo este modo el que transporta poco más del 80% de la carga del país. Estas empresas, que son los clientes de los transportistas, buscan los proveedores que satisfagan mejor sus necesidades en diferentes atributos que ellos consideran importantes para sus operaciones. Algunas de ellos son: precios bajos o competitivos, que lleguen a tiempo, que el producto llegue seguro, que acepten sus condiciones de pago, requisitos de calidad y muchos más.
Por el otro lado, el transportista busca clientes que paguen lo justo por el servicio, que sus operaciones de carga y descarga sean eficientes, que les paguen en un tiempo razonable porque necesitan flujo de efectivo y, por supuesto, que le ayude a crecer en relaciones de largo plazo.
Ambos lados del negocio, presentan argumentos válidos para buscar su mejor contraparte. Aún así, los clientes piensan que la oferta de transporte debe profesionalizarse, ya que hay muchos requisitos que cumplir y no todos los transportistas están a la “altura”. La realidad es que tanto el cliente como los transportistas requieren profesionalizar la función de transporte en mayor o menor medida.
Este artículo lo enfocaremos a la oferta de servicios de transporte.
Datos del entorno empresarial.
De acuerdo a la clasificación de la estructura empresarial:
- Una micro empresa es el hombre-camión que tiene hasta 5 vehículos.
- Una empresa pequeña tienen más de 5 y hasta 30.
- Las medianas de 31 hasta 100 y,
- Las grandes más de 100 vehículos.
Las primeras tres entran en la clasificación de MiPymes, como un acrónimo.
Los datos oficiales 2022 (DGAF): Total de empresas 198,272
Más números.
De acuerdo a la información que publica la Dirección General de Autotransporte Federal, la brecha entre los transportistas (Empresas dedicadas al autotransporte de carga) pequeños y grandes, cada vez se hace más grande y las oportunidades de negocio se orientan a los que tienen músculo financiero y están bien posicionados en el mercado. Aquí unos cuantos datos:
Si comparamos los datos del 2022 y los del 2013 (10 años), encontraremos que:
Participación en la oferta de transporte (porcentajes en números cerrados)
- De las casi 198,272 empresas registradas, los hombres-camión siguieron con la misma tendencia de los últimos diez años. Representan el 81% de esta estructura y aportan el 24% del parque vehicular. Sin embargo, la cantidad de unidades por empresa sigue rondando por los dos vehículos. Este dato no cambió realmente.
- Las pequeñas empresas, representan el 16% del mercado y aportaron el 30% de los vehículos. El promedio es de 11.5 unidades por empresa. Variación contra datos de hace 10 años: Despreciable.
- Las medianas representan el 2% del mercado y aportan el 17% de los vehículos que hay en el mercado. Misma situación que hace 10 años. El promedio de unidades por empresas, es y fue de alrededor de 50.6.
- Las grandes, representan el 0.6% del mercado, en términos de cantidad de empresas, y aportan el 30% de las unidades que trabajan en el país. Este sector creció un 13% en cantidad de unidades por empresa durante los últimos 10 años. Es decir, pasó de 259 a 293.
Crecimiento en 10 años. Comparando empresas y vehículos del 2022 vs 2013.
- Las empresas (físicas o morales) tipo hombre-camión aumentaron, en 10 años, un 54% y también incorporaron un 52% de flota adicional.
- Las pequeñas el 61% y 64% respectivamente,
- Las medianas 75% y 72% respectivamente.
- Estas tres estructuras incrementaron de manera natural la cantidad de empresas y vehículos, pero la participación en el mercado no cambió en absoluto.
- Qué pasa con las estructuras grandes. Los números indican que éstas crecieron un 79% en cantidad de empresas y 102% en unidades. Así es, duplicaron la flota en 10 años. Su participación en el mercado fue de 26% al 30%.
Una conclusión rápida, es que las empresas grandes siguen consolidando negocios y creciendo orgánicamente, mientras que las otras permanecen con la misma participación. Esto no significa que sea bueno o malo, sino que muestra un comportamiento en donde el que tiene capacidad financiera o hace mejor las cosas, genera mayores oportunidades.
Algunos elementos del entorno del autotransporte
Todas las empresas se enfrentan a un entorno bastante complicado en el que se tienen que adaptar o hacer cosas diferentes para sobrevivir o crecer. Algunas características de este entorno son:
- Profesionalizar al autotransporte. La requieren más las pequeñas empresas que las grandes. Esto significa que el 97% de las empresas que hay en México, están menos o poco profesionalizadas. Más adelante hablaremos de este atributo, porque depende de quién lo explique, es su significado y sus características.
- La falta de operadores. Afecta a toda la estructura, pero en menor proporción, a las grandes empresas porque están en condiciones de ofrecer mejores compensaciones para retener al personal. Digamos que es aplicar solo la lógica, que como otras profesiones, es mucho más complejo que eso. Los diferentes enfoques coinciden en que es problema macro que no parecerá resolverse a corto plazo ni solo con buenos salarios.
- Inseguridad en carreteras. Afecta a toda la estructura empresarial. Problemática que todos conocemos y que parece agravarse año con año.
- Iniciativas de sostenibilidad. Principalmente afecta a las pequeñas por no tener capital suficiente para la adopción de estos esquemas.
- Competencia desleal e informal. Principalmente afecta a los hombres-camión y empresas pequeñas.
- entre otros.
El panorama es poco alentador para las MiPymes y se suma a que los esfuerzos de los gobiernos, asociaciones y cámaras, no alcanzan. Estas organizaciones realizan acciones a nivel macro y se olvidan de las acciones a corto plazo que pueden propiciar un cambio positivo y tangible.
Si el transportista busca contenidos en la red o ayuda de especialistas, difícilmente lo encontrará. Las revistas especializadas en transporte y sitios web del ramo, hablan de las sinergias entre grandes proveedores con los grandes transportistas, oferta de productos y servicios, eventos realizados, logros de grandes transportistas, entre otros de poco interés para las Mipymes.
No queremos decir que no existan, sino que son difíciles de encontrar o son costosos o simplemente se ofrecen a un nivel muy básico o muy elevado (en el otro extremo) y sin mecanismos de implementación. El Instituto Mexicano del Transporte, genera investigaciones y publicaciones bien interesantes, pero aún así, se requiere traducirlo al lenguaje y condición del las MiPymes. Los transportistas de este perfil, requieren planteamientos concretos para enfrentar este entorno que presenta grandes desafíos.
¿Qué están haciendo las empresas grandes que las demás no han hecho o no pueden hacer?
En un panorama concreto y sencillo, explicaremos algunos factores que creemos son los más importantes. Por supuesto, habrá más y algunas compañías grandes podrán sumar otros tantos, pero el objetivo de esta publicación es que las empresas que no tienen esos niveles de operación conozcan, en su conjunto, a lo que se tienen que enfrentar para mejorar el desempeño de sus operaciones.
1. Economías de escala que les permiten reducir costos y tener tarifas competitivas frente a su competencia. Cuándo se trata de flotas grandes, el poder de negociación le sonríe a las empresas. Esto les permite obtener mejores precios en:
- Seguros. Las primas pagadas son más bajas cuando el tamaño de la flota es mas grande.
- Precios de combustible y facilidad de pago del mismo. Garantizar el consumo en estaciones públicas genera mejores precios y uso de tecnologías para su control. En el mejor de los casos, colocar estaciones de autodespacho en las instalaciones del proveedor es una de las mejores prácticas.
- Compra de vehículos. Las agencias cierran grandes contratos con las grandes compañías muchos meses antes y garantizan mejores precios. Esto también genera una ventaja al momento de reemplazar sus vehículos.
- Costos fijos: por ejemplo, tienes un patio o terreno que estas rentando y tienes 10 vehículos. Los costos de mantener ese patio se dividen entre los diez vehículos o los kilómetros que produce cada uno. Cuando tienes 50 camiones, esos costos fijos se dividen entre esos mismos y permite que tengas mejores tarifas al abatir los costos. Por supuesto es una versión simplista, pero muestra la idea de como las grandes empresas tienen cientos de camiones y menores costos fijos (en general).
- El mantenimiento. La idea es similar. Tienes un taller y personal para atender a 3 vehículos simultáneamente y solo ingresas uno. Cuando reduces tu capacidad de atención e incrementas con una buena programación, los vehículos que ingresan al taller, estarás aprovechando tu capacidad instalada y esto reduce el costo fijo correspondiente al taller.
- Clientes. Las empresas grandes tienen más clientes, más volumen y pueden ofrecer servicios consolidados que les generan mejores utilidades, además es más probable que tengan menos equipo ocioso, entre otros.
- Aceites y lubricantes, llantas, servicios de geolocalización, gastos administrativos, y muchos más, son costos que se reducen al generar economías de escala.
2. Tecnología. La tecnología en el transporte avanza rápidamente y se ya se pueden incorporar, como en otras industrias, herramientas de inteligencia artificial para aumentar la eficiencia de las operaciones. Las grandes empresas implementan sistemas para el control de costos, administración del mantenimiento, gestión de flotas, sistemas de seguridad, monitoreo de operación, telemática, entre otros, lo que les permite mejorar sus operaciones y en muchas ocasiones, vender éstos como servicios diferenciados. Aunque estas tecnologías requieren inversiones importantes, las grandes empresas tienen los recursos financieros para hacerlo.
3. Administración de riesgos.
- Cuando una empresa grande pierde (robo o accidente) un camión, puede incorporar rápidamente otro y gestionar el pago con la aseguradora con su capacidad financiera. Pueden tomar acciones rápidas para minimizar las pérdidas. Sin embargo, si esto le sucede a una empresa pequeña o un hombre camión, podría enfrentar problemas financieros importantes.
- Si un cliente despide a un transportista grande, hay un impacto, pero no hay riesgo de flujo de efectivo porque tienen otros clientes o pueden generar nuevos rápidamente con su equipo de ventas y contactos. Hay muchas empresas micro, pequeñas y medianas que tienen sólo tres clientes o uno solo, y estarían en serios problemas si uno se les va.
4. Una gestión financiera. Nos referimos a que con un mejor enfoque financiero hay más posibilidades que un negocio pueda mejorar y crecer. Algunos rubros que son fundamentales el enfoque y manejo financiero, son los siguientes:
- Cómo generar rentabilidad. Sin duda, las empresas grandes tienen mayor capacidad de control y análisis financieros que una empresa pequeña. Y es que se empieza a unir las piezas de sistemas de gestión y control con personal calificado que si no lo tienen, lo contratan. Se suma también a la reducción de costos de operación y los fijos, etc, etc, y pues tienen una ventaja competitiva en el mercado. Entendiendo que no todas las empresas que tengan todo eso , son las mejores, pero tienen posibilidad de serlo. Entender cuánto, cómo y de dónde provienen sus ingresos y compararlo con el total de sus gastos de toda índole, son actividades que se hacen complejas con tantas unidades y negocios, pero que se facilitan con la ayuda de sistemas y gente con el perfil contable y financiero.
- Evalúan los retornos de inversión de sus proyectos internos o los que están negociando con sus clientes. Definen políticas y si un proyecto no es atractivo, deciden no aceptarlo.
- Realizan sus presupuestos anuales y los gestionan o controlan. Tienen personal que conoce del tema, tienen el sistema y tienen la experiencia para hacerlo.
- Diversifican sus ingresos con clientes y operaciones distintas, servicio al cliente, consolidación, gestión de flota, torres de control, leasing, y más.
5. Realizan una planeación estratégica. Su visión, misión y objetivos son construidos y definen planes a mediano y largo plazo que les permiten lograrlo. Analizan su competencia, identifican oportunidades en el mercado y asignan recursos para los proyectos futuros. En pocas palabras, tienen una visión de negocio más estructurada. Aunque esto no garantiza el éxito, es una buena herramienta para mantener un negocio a lo largo de los años. Hay que reconocer también, que unas cuantas compañías de más de 100 vehículos, no tienen ni idea de este punto. Crecieron rápidamente y no tienen esta visión.
6. Procesos de venta más robustos. Los grandes clientes lanzan licitaciones y no participan las empresas pequeñas. En cambio, participan las grandes con fuertes inversiones en equipo, personal y tecnologías para lograr las economías de escala mencionadas anteriormente. Aunque hay que hacer una acotación: Hay grandes oportunidades para todas las empresas en este rubro porque el sector carece de profesionales que puedan juntar todas las capacidades y proponer SOLUCIONES a los clientes. Los operadores logísticos o empresas muy fuertes, tienen sus áreas con especialistas, pero en el general, hay limitaciones en este sentido.
Y bueno, nos podemos seguir con otros puntos como el servicio al cliente, gestión de operaciones enfocadas a ofrecer eficiencias junto con el cliente, planificación de rutas, seguimiento a vehículos y reportes, entre otros, pero son temas en donde no se ve una diferencia importante entre todo tipo de empresa. Es decir, tanto una empresa pequeña, como una grande pueden ofrecer un excelente servicio con una tecnología sencilla o con una robusta, pueden dar un seguimiento vehicular que cumplan con las necesidades del cliente y ambos estarán bien. Entender la operación y las necesidades del cliente es primordial para poder ofrecerle justo lo que necesita.
En los próximos artículos, incluiremos el entorno de las MiPymes y una serie de recomendaciones que pueden ayudar a darle una dirección a las acciones que estén definiendo para enfrentar mejor todos los retos.
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