¿Qué hay de los desafíos que enfrentan pequeños y medianos transportistas?
Las grandes ligas en el autotransporte, están caracterizadas por fuertes inversiones, volúmenes y tendencias del sector a gran escala. En otras palabras, hay en juego muchos millones de pesos y el 99% de las empresas en México no compiten a ese nivel.
Esto no significa que las medianas no tengan oportunidad en la cancha de las grandes, ni las pequeñas en la cancha de las medianas, ni el hombre-camión en cancha de las pequeñas. Solo significa que se requiere encontrar las palancas que te permitan superar esas fronteras.
Los desafíos
La competencia.
Este es un sector altamente competitivo y las pequeñas empresas tienen que competir con algunos cientos de proveedores para entrar, destacar y, al final, permanecer en el mercado. Imaginemos que eres una empresa que tiene 40 unidades, te encuentras localizado en la Ciudad de México y estás en búsqueda de clientes potenciales para colocar tus unidades. En términos muy generales, tendrías que competir con cerca de 50,000 empresas (Fuente DGAF), tanto morales como físicas, que existen en esta ciudad. Por supuesto, no todos están en la misma zona ni ofrecen los mismos servicios, pero es un buen termómetro para dimensionar lo competitivo del sector, aunque no incluye competencia informal que puede ser grande.
Pero, ¿qué relevancia tiene la competencia actualmente? Si eres dueño de algunas de estas compañías que tienen menos de 100 camiones, te podrás preguntar, ¿por qué necesito preocuparme por la competencia si yo ya tengo a mis clientes? La realidad es que la demanda de transporte es muy grande y los clientes están necesitando más y más proveedores. El punto es, ¿cuántos de estos transportistas saben que son mejores que sus conductores? Hemos visto que cuando los clientes buscan nuevos proveedores, muchas veces no los encuentran porque muchos transportistas no tienen sitio web, ni cuenta en LinkedIn, ni Facebook u otra plataforma que permita al cliente poder conocerlos. De por sí ya estás compitiendo con muchos transportistas y le sumas que no tienes las herramientas o medios correctos para abrir mercado, imagina lo difícil y tardado que será para un cliente potencial enterarse de tus servicios.
Las regulaciones.
¿Quién se adapta mejor a las regulaciones de seguridad, fiscal y en general administrativas que impone el gobierno y autoridades? ¿Las grandes compañías que tienen mayores capacidades o las pequeñas que necesitan dinero y tiempo para poderse adaptar a los cambios? Está claro que hay una desventaja para los más pequeños.
Ejemplo: El complemento de la carta porte. Las grandes compañías se adaptaron relativamente pronto pero las demás, que son el tema en cuestión, tardaron mucho. De allí que se postergara meses y meses su implementación.
El acceso a sistemas para cumplir dichas regulaciones requiere sacar dinero de la bolsa, modificar los procesos y capacitar a los equipos de trabajo. Suele ser más desgastante para una empresa pequeña.
El acceso a la tecnología.
¿Qué tecnología existe para mejorar tus operaciones y para ofrecer un servicio de excelencia a tu cliente? Sin duda hay muchas pero, ¿a qué costos? Implementar telemática, un TMS, sistemas de gestión de flotas y seguimiento de carga, son algunos que se requieren una cantidad de dinero importante. Bueno, y no podemos de las iniciativas de sostenibilidad de los clientes. Quieren disminuir la huella de carbono mediante vehículos eléctricos, híbridos o de otros tipos de combustible y por supuesto, están fuera del alcance de los transportistas pequeños. En todo momento, los proveedores de estas tecnologías y sistemas, nos están bombardeando con publicidad, logros, ofertas, cursos gratuitos y después te quieren vender sus productos.
Si el transportista quiere adquirir algo de esto, primero debe quitar todo este ruido y definir sus necesidades. De esto hablaremos más adelante.
Personal capacitado.
Las empresas pequeñas y medianas suelen tener problemas para atraer y retener personal calificado y con experiencia. El profesional siempre espera una mejor oferta de trabajo en todos los sentidos. Digamos que así se ha movido el mercado laboral durante muchos años. Esto considerando, ¿qué tan atractiva es tu empresa para retener al personal con las cualidades que requiere el mercado? Si la respuesta es que no puedes ofrecer condiciones competitivas, se convierte en un círculo vicioso. No puedes profesionalizarte porque no siempre sabes cómo y no puedes traer personal con las habilidades adecuadas, porque seguramente no alcanzará el dinero para retenerlos. Este punto lo tocaremos más adelante porque este es un reto a “medias”.
Las empresas quieren eficientar muchas cosas, quieren saber las mejores prácticas de otras tantas, pero la realidad es que se pierden en ese mar de opciones que terminan desperdiciando el dinero en capacitación y atracción de talento haciendo más fácil profesionalizarse. ¿Será que es más fácil formar a tu personal de confianza? Pero, quién lo puede formar y cuánto te cuesta eso.
Sí, hay alternativas…
Venta de servicios.
Una cosa es que seas bueno en lo que haces y otra que sepas venderlo. Hay empresas medianas y grandes que son pésimas ejecutando los servicios ofrecidos, sin embargo, los venden tan bien que los clientes terminan contratándolos, aunque después de unos meses se están dando de topes. Y por el contrario, hay empresas pequeñas con un gran sentido de nivel de servicio y ejecución, pero por no saber costearlos, venderlos y mostrar lo que saben, no lograrán quedarse con los negocios. Para éstos, la actividad de ventas representa un gran reto porque tienen que aprender varias cosas para generar confianza en el cliente. Para vender mejor se requieren estos básicos: Conocer cuánto cuesta generar tu servicio, cuánto quieres ganar (realista), conocer al cliente y sus necesidades, saber realizar una propuesta y ponerla bonita y profesional. Luego entraremos a un detalle a este punto, pero por el momento estos elementos son los necesarios para empezar.
Iniciativas de ahorro de los clientes. Las solicitudes de ahorro normalmente nacen: a) porque llega un nuevo director, b) por el compromiso anual de ahorrar “x” monto o ya está presupuestado, c) por una situación financiera inesperada y necesita generar ahorros urgentemente. Cuando esto se presenta, una reacción natural y obligada, lamentablemente para el transportista, es voltear a ver a los proveedores para agotar las posibilidades de ahorro. ¿Cuáles son las principales estrategias de los clientes para obtener dichos ahorros?:
Dame un descuento o busca otro cliente. Es decir, si quieres seguir trabajando para esta empresa tienes que disminuir la tarifa en algún porcentaje. Prácticamente se obliga al proveedor. Esto no significa para nada, que sea una práctica correcta que autoricen las compañías, y creo que es más bien, un tema de estilo de liderazgo de la persona que lo solicita, pero que al mismo tiempo representa la compañía.
Descuentos por reembolso de volúmenes adicionales . Te doy más volumen y dame una mejor tarifa. Aunque esto supone un beneficio mutuo, finalmente hay una afectación en la utilidad por viaje, pero tal vez en la ganancia acumulada sea una buena decisión. Es poco probable que los pequeños transportistas puedan estar considerados para estas solicitudes, sin embargo, siempre correrán un riesgo si el cliente decide repartir el volumen a los que le den mejores tarifas.
Ampliar vigencia de contratos para negociar mejores precios. Tenemos un contrato por un año y te ofrezco ampliarlo, pero dame un descuento.
Ampliar sus plazos de pago. Es el más complicado para el proveedor, ya que obligadamente habrá una afectación en el flujo de efectivo o en la utilidad, en caso que entre a un esquema de factoraje. Este punto lo abordaremos con mayor detalle en otro artículo, pero por el momento basta decir que el cliente obtiene beneficios (financieramente hablando) al extender sus plazos de pago hasta 180 días. Para una clase de proveedores esto puede manejarse, pero para el caso de los transportistas, hemos visto plazos de 90 días que representa un impacto interesante si no se incorpora un esquema de factoraje con alguna institución financiera.
Por supuesto, la comisión por disponer de su dinero será su pérdida directa a menos que encuentre la forma de reflejala en la tarifa.
Cláusulas de Innovación y Competitividad. El proveedor tiene la responsabilidad de generar mejoras a su servicio o producto ofrecido y los beneficios se comparten con el cliente. Normalmente estas cláusulas se utilizan cuando son volúmenes de operación importantes y a largo plazo.
Poner a competir a los proveedores, a través de licitaciones. Esto lo hacen los clientes para mejorar el costo o para mejorar el servicio, incluso para adoptar los nuevos modelos de distribución o tecnologías que generan una disrupción en el entorno del transporte u otro servicio. En otras palabras, cuando el cliente identifica que hay oportunidad en las tarifas, genera un proceso de licitación para que los jugadores actuales y nuevas hagan propuestas más atractivas. Si en este proceso hay proveedores pequeños, corren el riesgo de desaparecer de la ecuación frente a proveedores grandes.
Otros.
Altos costos de combustible y refacciones, la inseguridad en las carreteras, la infraestructura, competencia desleal, entre otros tantos, que no abordaremos un detalle en esta publicación pero que, sin duda, son factores que se deben asimilar y reducir sus impactos.
Nota introspectiva.
Qué te parece el siguiente ejercicio para aclarar un poco las ideas y la perspectiva de tu negocio.
Como dueño de una MiPyme, te ha sorprendido pensando:
- Siento que no gano lo que debería de ganar.
- Ya me cansé de aceptar lo que los clientes quieren. No me ofrecen lo que realmente vale el servicio que ofrezco.
- Creo que representa mucho esfuerzo para los problemas que tengo que resolver todo el tiempo.
- Me encanta lo que hago, pero está dejando poco dinero y mi familia necesita más.
o preguntándote:
- ¿Realmente quiero seguir en este negocio?
- ¿Me estoy conformando con lo que hago actualmente?
- ¿Me gustaría explorar otras opciones?
- ¿o algo por el estilo?
Reflexiona sobre estas preguntas y piensa en tus objetivos a largo plazo. Responde si realmente quieres seguir en este negocio y por qué.
Si decides continuar… ¿Cómo puedes hacer las cosas de manera diferente para reducir el estrés y aumentar tus ganancias?
En el próximo artículo te brindaremos consejos prácticos para ayudarte a tomar decisiones informadas y mejorar la gestión de tu MiPyme en el autotransporte de carga. Aprenderás cómo hacer pequeños cambios que pueden marcar una gran diferencia para alcanzar tus metas empresariales.
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